La globalización del mercado y la concentración en Mega-clientes hace que hayan cambiado las reglas de juego tanto en las ventas nacionales como internacionales. Este blog lo quiero centrar en el sector de Alimentación y en El Riesgo de las Ventas a Futuro.

Y es que ya no hablamos de complejos productos financieros como Forwards o el complejo y volátil mercado de Futuros. Sino de algo tan sencillo como venderle a una gran superficie algo que todavía no hemos cultivado.

Así es, las empresas de alimentación venden (cerrando precios, volúmenes y fechas de servicio) con meses de antelanto a las grandes superficies, sin margen de maniobra ya que el contrato esta firmado. Estas evidentemente no lo hacen con animo de dañar a sus proveedores, es una simple cuestión de tiempo, tienen miles de proveedores y referencias. Así como cientos de puntos de venta, tienen que planificar con tiempo sus compras, calcular sus precios de venta publico, coordinar transportes,…

En circunstancias normales los precios se pueden mantener y se pueden cumplir los contratos ganando ambas partes sus márgenes comerciales. Pero la subida en precios de transporte, combustibles, electricidad, materias primas,…. En resumen la hiperinflación sufrida en 2021 y las expectativas para el 2022. Han hecho inviable mantener precios para muchas empresa, perdiendo dinero con cada unidad vendida. Hecho que si la empresa dependían en exceso de un solo cliente puede abocarlas al cierre.

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ACCIÓN

Si las empresas cuentan con un buen negociador y han conseguido revertir la situación, actualizando precios a pesar de los contratos firmados, se pueden considerar afortunados, sino han tenido más remedio que vender durante el ’21 a perdida, estamos en el momento de renegociar para el periodo que queda vigente, y de reformular los nuevos contratos, incluyendo cláusulas para situaciones excepcionales que nos salven de la quiebra.

• CONSEJO

Debemos dejar la parte emocional a un lado. Y debemos ponernos en manos de profesionales que nos ayuden en las negociaciones con nuestro cliente único o mayoritario. Y poner en marcha inmediatamente nuestro plan de acción para búsqueda de nuevos clientes y diversificar riesgos. En Xibanya llevamos años ayudando a empresas en este campo. https://juanrubengarcia.com/precios-con-fecha-de-caducidad/