En el blog de esta semana hablamos de la temida Impaciencia Comercial que sufren una gran mayoría de los empresarios.

Tal vez sea por los bajos presupuestos que manejan las pymes para internacionalizarse y la necesidad de recuperar pronto esa inversión, o por la propia impaciencia del ser humano, la realidad es que aunque cualquier proyecto para introducirse en un nuevo mercado siempre es como mínimo a medio plazo, y en muchas ocasiones a los pocos meses de empezar, surge la incomoda impaciencia comercial que empieza a presionar con resultados a corto.

Motivos:

Los primeros compases de introducción a nuevo mercado, son siempre los mas pesados y los menos gratificantes, ya que se trata de hacer los estudios de mercado pertinentes, averiguar que productos de nuestro catalogo pueden tener las mayores probabilidades de éxito, establecer una política de precios para dicho mercado, y un calendario de acciones, lo normal es que necesitemos varios meses para esta tarea.

Estos meses sin ventas y sin actividad comercial, ponen nervioso a cualquiera, y es cuando empieza las preguntas y la presión al departamento de exportación para saber que se está haciendo y porque no hay resultados.

Consecuencias:

El forzar o presionar a tu equipo de exportación en esa fase, se transmite en la precipitación en la toma de decisiones que afectarán a la viabilidad del proyecto futuro. ¿Cómo es posible? Si yo os digo que tenemos que salir ya a vender, como sea, no hago el estudio de los productos ganadores para ese mercado, y fallamos en la selección de productos adecuados de nuestro porfolio para el mercado, con lo que bajamos las probabilidades de éxito. Si os digo que no podemos esperar a la acción comercial prevista para Septiembre y que tenemos que ir ya a vender (frases reales de clientes) anticipando nuestro viaje, conseguimos menos reuniones o clientes potenciales interesados, o acudimos en fechas que no son las apropiadas, tirando a la basura el elevado coste que tiene para cualquier empresa desplazarse a cualquier parte del mundo. Y por último transmitimos la presión que recibimos de nuestros superiores a nuestros clientes potenciales, que al verse presionados a comprar, huyen despavoridos.

Mi sugerencia:

Evidentemente mi sugerencia es respetar siempre el timing inicial fijado, y presionar, sacar conclusiones o buscar culpables a la falta de éxito comercial al final del tiempo establecido y una vez todas las acciones comerciales previstas en el plan anual se han ejecutado, hacerlo antes nos llevará a obtener conclusiones equivocadas sobre un mercado/producto o sobre una estrategia comercial para un país determinado.