Desde que se desarrollo esta practica herramienta por parte de la Cámara de Comercio Internacional, siempre nos hemos hecho la buena pregunta ¿Qué Incoterm usar? en mis negocios internacionales.

Lo primero que debemos definir es si estamos Exportando o Importando, todo cambia radicalmente.

Pongámonos en el caso que estemos Importando, en este caso os recomiendo que compréis CIF, si los periodos de fabricación por parte de nuestro proveedor son largos, el precio del transporte durante este periodo puede sufrir importantes subidas, de esta manera cubrimos nuestros costes de transporte hasta nuestro puerto más cercano, y por otra parte, al estar asegurada la mercancía por parte de nuestro proveedor, nos quitamos los riesgos o incidentes que le puedan ocurrir a la carga durante este periodo.

Ahora bien, si estamos en el papel de Exportador, nos encontramos con varias posturas, la primera, y la mas cómoda para cualquier empresa es vender EXW, de esta manera no nos vemos afectados ninguna variable que implica toda operación comercial, salvo el cobro claro. Dejamos todo en manos del comprador; pero esto implica que complicamos el cerrar una operación comercial, ya que nuestro cliente no tiene porque saber la distancia de nuestra empresa hasta el puerto más cercano y por tanto los costes correspondientes, este hecho puede dilatar el cierre de un acuerdo comercial, o que nuestra competencia se lo ponga más fácil.

Lo recomendable para nuevos clientes que no conocemos nada de ellos, es venderles FOB nuestro puerto más cercano, de esta manera, nuestro cliente, puede hacer cálculos más ágilmente del precio de la mercancía puesta en su almacén. Y esta tarifa de precios nos vale para todo el mundo.

En caso de que estamos trabajando con un cliente habitual, yo os recomiendo vender CIF, el motivo es tener el control y la propiedad de la mercancía hasta la llegada a puerto de destino, en caso de que nos pague contradocumentos. Pero sobretodo es para facilitarle las cosas a nuestro cliente, que se sienta cómodo y no se tenga que preocupar de buscar el transporte u otro proveedor.

La decisión es vuestra…