PROGRAMA ORganización COmercial

Posted on 8 febrero, 2022

No es un ERP, no es una APP, … es una aplicación practica que debemos implantar en nuestras empresas 

PORQUE

Con el nuevo año todas las personas hacemos propósitos, como hacer deporte, dejar de fumar. Y entre todos esos propósitos encontramos el mejorar nuestra situación laboral. Sino podemos hacerlo en la empresa en la que estamos desarrollando nuestra actividad, pues nos planteamos buscar oportunidades en otras empresas. Aquí surge la necesidad de desarrollar el PROGRAMA ORCO (ORganización COmercial) en todas las empresas.

Porque la realidad es que nuestras empresas se sustentan en las ventas de nuestros equipos comerciales y el grado de fidelización de nuestros clientes con la marca. Y no la fidelización de clientes con el equipo de ventas, que ocurre en muchos casos. El grado de control y conocimiento por parte de la dirección de la empresa de sus clientes y de la situación con cada uno de ellos es fundamental para no tener un Orco en la empresa.

Las consecuencias de la marcha de un buen comercial de nuestra empresa pueden suponer una caída muy importante en nuestra facturación afectando al buen funcionamiento de la mercantil o incluso en caso muy extremos el cierre. Pero controlar realmente la actividad de nuestra Organización Comercial, no es tarea sencilla y no consiste en pedir reportes de visitas o llamadas. Y más si estos cumplen sus objetivos, ya que es mucho más complejo abordarlos sin que se sientan agobiados o amenazados.

Por eso es necesario la intervención de una figura externa a la dirección, para evitar dar esa sensación de presión y malestar en el equipo. Sobre todo si son empresas familiares en las que se mezcla lo personal con lo profesional y pueden surgir roces a la hora de comunicarse con estos.

COMO

El primer paso esta claro es saber retener el talento para evitar situaciones como las mencionadas anteriormente. Y esto no consiste solamente en incrementar la parte económica. Que también es importante para mantener la alegría del equipo. Debemos de conocer sus necesidades como profesionales y sus inquietudes, incrementando su sensación de valía en la empresa.

Posteriormente debemos hacer el esfuerzo de conocer a nuestros clientes y de sus necesidades; para que se vinculen con la marca además de con nuestro equipo comercial. 

Con todo esto conseguiremos evitar el Síndrome de Estocolmo Comercial, por el que nuestros comerciales se convierten en agentes de compras de nuestros clientes. Defendiendo sus intereses y no los nuestros, frustrándose por la posición de la empresa frente a determinados problemas. Porque desgraciadamente el cliente no siempre tiene la razón.

QUE

El que tiene un cliente tiene un tesoro. Pero si el cliente no es de nuestra empresa, sino que es de nuestro comercial, tenemos un problema que estamos a tiempo de solucionar. Sino disponemos de las habilidades para revertir la situación, lo mejor es ponernos en manos de profesionales, en Xibanya llevamos años desarrollando el programa ORCO en empresas, reduciendo la fricción entre Ventas y Dirección, maximizando el potencial del personal tanto en ventas como en nuevos mercados, y construyendo una vinculación cliente-Empresa/Equipo.


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