EL CONCILIADOR

Publicado el 7 mayo, 2021

Este titulo que suena a película de acción, no es ni mas ni menos que un atributo, una función, en definitiva, un puesto de trabajo imprescindible en cualquier empresa, ya que lo queremos o no, en todas las empresas surgen problemas con clientes o proveedores, que hay que resolver, y no todos estamos cualificados para ello, solamente el conciliador.

 

Como decía antes, da igual el sector, en todas las empresas tenemos o hemos tenido un conflicto o un problema con un cliente (que nos compra y nos paga) normalmente el equipo comercial quiere complacerlo y no quiere enfrentarse a él (aunque no tenga razón) para evitar enfadarlo y perderlo como cliente; conseguir convencerlo de que no tiene razón y ofrecerle al mismo tiempo opciones u alternativas para que siga siendo cliente de la empresa, reforzando además la vinculación tras el incidente, no es nada fácil y es mejor dejarlo en manos de profesionales que están acostumbrados a negociar.

De la misma forma ocurre con proveedores, ya hemos pagado y tenemos el producto defectuoso o incorrecto en nuestras instalaciones, ¿de quien ha sido la culpa? Tal vez lo pedí mal, tal vez no me explique bien, tal vez fue culpa del proveedor… la solución más fácil es si no quiere reponer uno nuevo, romper relaciones con este y buscar uno nuevo proveedor, pero no siempre es lo mejor, en estos tiempos covid, hay escasez de muchas materias primas y tener la confianza con un proveedor para que nos ayude en un momento de apuro, siempre es una ventaja que no vamos a tener con un proveedor nuevo. De igual manera de como hemos visto con clientes, es recomendable que estas complejas situaciones lo gestionen profesionales.

 

Y quien tiene ese perfil?, pues es una persona con grandes habilidades comunicativas, don de gentes, un gran entrenamiento comercial y capacidad negociadora; ya he hablado en post anteriores que lo que marca la diferencia entre un buen y un mal negociador, es ser capaz de pensar en alternativas, ofrecer soluciones y plantear nuevos escenarios que satisfagan a ambas partes.

 

Sino disponemos de ese perfil profesional en nuestro equipo, tenemos dos opciones (que son las que suelen pedirme mis clientes):

-Contratar una consultora que entrene a nuestro equipo para lograrlo.

-Externalizar en una consultora este servicio de resolución de problemas.

 

Esto al final se consigue con años de experiencia, a mis alumnos de negociación en los distintos masters en los que participo como docente, siempre les pongo entrenamientos con situaciones complejas reales para ver como reaccionan y para generar esas habilidades, que puedan poner en practica en su día a día.


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