Y llegó uno de los temas mas delicados a tratar: Como desbloquear negociaciones estancadas . Después de todo nuestro esfuerzo en seleccionar los mercados adecuados para nuestra empresa y nuestros productos, después de pensar y desarrollar las acciones comerciales optimas para conseguir contactos, y de conseguir empezar a trabajar con nuevos clientes. Nos encontramos en una negociación estancada con nuestro cliente, bien sea por un problema con el producto, precio, el pago, servicio… el buen clima que teníamos con la otra parte se convierte en tensión, amenazas y empezamos a tomarnos ese asunto de una manera personal.

El error más habitual es llevarnos un problema profesional al terreno personal, en el momento hacemos esto, se destruye cualquier posibilidad de llegar a un acuerdo, por lo que no debéis caer en la trampa, y en el caso de que sea la otra parte quien se ha llevado el problema a un terreno personal, debemos ser capaces de hacerle entender que esto no es así, y simplemente estamos hablando de negocios.

Otro error es presentarse en ese tipo de reuniones “para ver que nos cuentan”es decir, sin prepararnos nada. Es importante conocer de antemano porque la otra parte ha bloqueado la negociación, conociendo sus necesidades y el motivo exacto que le ha llevado al bloqueo, podemos tener la oportunidad de trabajar en esos puntos antes de sentarnos a negociar, para ofrecerles alternativas que nos hagan seguir adelante.

Y al contrario, por desgracia no tenemos telepatía, por lo que si no transmitimos a la otra parte, porque hemos bloqueado la negociación, comunicarle los puntos que hacen imposible conseguir nuestros objetivos mínimos, y por tanto cerrar un acuerdo (nuestra lista de peticiones), difícilmente la otra parte comprenderá lo que nos pasa y no podrá actuar en consecuencia, ofreciéndonos alternativas.

Una vez hecho todo esto, si realizamos alguna de las concesiones que nos han solicitado, debemos pedir algo a cambio; nada es gratis. Y al contrario, debemos asumir que si aceptan nuestras pretensiones para desbloquear la situación, lo normal es que nos pidan algo a cambio, por lo que debemos estar preparados para saber decir hasta donde estamos dispuestos a renunciar para conseguir eso que le solicitamos.

Y como ultimas recomendaciones, recordar siempre para que estáis allí: “para conseguir vuestros objetivos”, reconducir la situación a un estado de calma para seguir avanzando, sino ninguna de las partes conseguirá su objetivo. Y si por desgracia hecho todo esto, no conseguís desbloquear la negociación, asumir que habréis perdido para siempre el cliente o proveedor y os tocará resolver ese problema por la vía judicial, esto os costará siempre más tiempo y dinero.